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行業(yè)新聞

案例:新品導(dǎo)入,首批訂貨訂多少?

發(fā)布時(shí)間: 2020-11-30

    案例企業(yè)有著強(qiáng)大的粉絲團(tuán)體,傳統(tǒng)上走的是粉絲經(jīng)濟(jì),雖然在向品牌經(jīng)濟(jì)過(guò)渡,但粉絲經(jīng)濟(jì)還是營(yíng)收的重要構(gòu)成。為了*大化粉絲收益,案例企業(yè)就不斷推出新品,基本上是每周都推出一款新品。

    該企業(yè)走的是中高端、差異化路線,品種多,批量小,首批推出一般也就幾百到幾千件。多種少量的挑戰(zhàn)是預(yù)測(cè)很難做,要么過(guò)剩,要么短缺,在案例企業(yè)得到充分體現(xiàn)。

    這不,有一款新品在4月份推出,幾天賣完了三四千件,緊趕慢趕地返單,等第二批到貨時(shí),都已經(jīng)6月份了,爆款帶來(lái)的"熱氣"也快消散完了,又得重新預(yù)熱。有爆款,自然就有滯銷。比如有個(gè)產(chǎn)品,為了走量降成本,首批進(jìn)貨幾千件,結(jié)果只賣掉幾百件,投入巨大的資源促銷也不管用,一旦過(guò)季,就只能等到第二年,呆滯風(fēng)險(xiǎn)就很高。

    需求不確定性很高,首批訂貨風(fēng)險(xiǎn)大,需求預(yù)測(cè)的壓力就很大。預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)高,沒(méi)人愿意承擔(dān),*終就只能是老板拍板。

老板做預(yù)測(cè),自然有老板做預(yù)測(cè)的原因:他是*有經(jīng)驗(yàn)、*有權(quán)威的那個(gè)人,而且*能承擔(dān)預(yù)測(cè)失敗的后果。但是,隨著業(yè)務(wù)連續(xù)翻番,新產(chǎn)品越來(lái)越多,事情越來(lái)越多,老板越來(lái)越忙,離消費(fèi)者和一線運(yùn)營(yíng)越來(lái)越遠(yuǎn),能花在需求預(yù)測(cè)上的時(shí)間越來(lái)越少,很多時(shí)候就只能拍腦袋做預(yù)測(cè),其弊端也就越來(lái)越明顯。

    "希望大boss理解科學(xué)的辦法和拍腦袋的差別,特別是一個(gè)或者是二個(gè)人的拍腦袋",案例企業(yè)的一位員工在問(wèn)卷調(diào)查中如是說(shuō)。老板當(dāng)然理解科學(xué)決策和拍腦袋的差別。天底下沒(méi)有一個(gè)老板會(huì)說(shuō),科學(xué)決策糟糕,讓我來(lái)拍腦袋。但問(wèn)題是,當(dāng)我們?nèi)狈τ行У臋C(jī)制,沒(méi)法有效整合跨職能的智慧和信息,一幫人沒(méi)法有效決策的時(shí)候,老板不靠自己拍腦袋,還能靠什么? 

    所以,這里的問(wèn)題不是改變老板的行為,而是提高集體決策的能力,找到更好的方法論來(lái)整理數(shù)據(jù),整合判斷,做出更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)來(lái)。

這方法論就是德?tīng)柗?決策法。當(dāng)數(shù)據(jù)非常有限,未知因素非常多,決策的不確定性非常高的時(shí)候,德?tīng)柗品ㄊ且环N相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。*早在二戰(zhàn)后期,美國(guó)空軍就用這種方法,召集相關(guān)領(lǐng)域的*們,判斷新技術(shù)的走向,指導(dǎo)新武器的研發(fā)。在上世紀(jì)50年代,蘭德公司進(jìn)一步優(yōu)化這套方法論,比如預(yù)測(cè)使用核武的可能后果[1]。

    這套方法論有多種變種,但關(guān)鍵都差不多:*,匿名,多輪反饋和修正,直到*后達(dá)成共識(shí),或者達(dá)到預(yù)先設(shè)定的門檻,比如重復(fù)了多少輪,

    這是早期決策,數(shù)據(jù)非常有限,那就只能靠判斷。誰(shuí)有判斷?*。但是,越是*,其接觸面反倒越窄----要想精通一個(gè)領(lǐng)域,就只能選擇一點(diǎn)深挖。而新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)涉及面很廣,任何一個(gè)*都沒(méi)法全面覆蓋,那就請(qǐng)多方面的*來(lái)判斷,以增加預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

    匿名:這是為了避免權(quán)威、頭銜、職位、個(gè)性、名聲等的影響,以避免強(qiáng)勢(shì)職能影響弱勢(shì)職能、強(qiáng)勢(shì)人物影響弱勢(shì)人物。你知道,老板坐在那里,不管在多民主的企業(yè),大家都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地跟著老板的思路走。強(qiáng)勢(shì)職能在場(chǎng),他們的胳膊*粗,拳頭*大,八成*后也是他們說(shuō)了算。名人光環(huán)就更不用說(shuō)了。在新品預(yù)測(cè)上,匿名就是匯總預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)時(shí),略去頭銜、姓名,有時(shí)候甚至是職能,這樣也讓大家更加放心、獨(dú)立地做出各自的判斷。

背靠背:這是為進(jìn)一步減輕了職能與職能、人與人之間的博弈。大家坐在一起討論,各抒己見(jiàn)的過(guò)程其實(shí)是個(gè)博弈的過(guò)程:每個(gè)人都代表自己的職能,他講什么話,做出什么樣的判斷,很大程度上取決于別的職能、別的人采取什么立場(chǎng),而且習(xí)慣性地藏著掖著,比如不愿意首先發(fā)言----發(fā)言就如談判,誰(shuí)先亮牌,誰(shuí)就在博弈中處于被動(dòng)。大家背靠背地做出判斷,由專人搜集整理,有助于降低互相影響、互相博弈,讓大家更可能以*身份做出客觀判斷。



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